Uma pesquisa recente conduzida pela Pipedrive, primeira plataforma de CRM e gestão de vendas desenvolvida a partir do ponto de vista de vendedores, revelou quais são os principais desafios enfrentados por esses profissionais durante o processo de vendas. O estudo, realizado com mais de 1.600 pessoas, mostra que a maior preocupação desse público ainda é a prospecção.
Quando questionados sobre quais atividades do processo de vendas requerem mais melhorias, foram encontrados os seguintes resultados:
| Atividades que precisam de melhorias | Representantes de venda | Gerentes de venda |
| Prospecção | 37% | 47% |
| Aumentar taxa de conversão | 30% | 31% |
| Mais rapidez na passagem pelo funil de vendas | 15% | 12% |
| Aumentar o valor médio dos contratos | 18% | 10% |
A pesquisa também conclui que, dos vendedores que consideram a prospecção "bastante" ou "extremamente" importante (76%), mais da metade aponta ter dificuldades nessa etapa do processo e que gerentes de vendas preocupam-se mais com essa etapa do que representantes.
Para Rodrigo Stoqui, business developer da Pipedrive no Brasil, é compreensível que representantes e gerentes de equipes de vendas estejam preocupados em melhorar suas prospecções, porém, para ele, o foco desses profissionais deveria estar na identificação dos leads mais promissores nas fases iniciais do processo, para que eles possam ser convertidos em vendas mais rapidamente.
"Todo profissional de vendas quer mais leads. Mas a pergunta fundamental é: quais são os melhores leads? Nós identificamos que focar em leads de baixa qualidade que têm poucas chances de conversão é improdutivo e, efetivamente, uma perda de tempo", diz Stoqui.
"Os profissionais de vendas precisam filtrar os leads ruins rapidamente e focar exclusivamente nos de maior probabilidade de conclusão para fechar mais negócios e aumentar o valor médio do negócio com um esforço muito menor", completa.
"Com um sistema de CRM como o Pipedrive, que rastreia todas as atividades, mostra todos os leads do funil e a probabilidade que o profissional tem de fechar cada negócio, fica mais fácil visualizar no que focar e quais os próximos passos no processo dessas negociações. Até porque essas tarefas podem ser personalizadas e ocorrer automaticamente dentro da plataforma", finaliza.
Outros resultados
Outros resultados revelaram que, dos profissionais de vendas que sentem dificuldade na geração de leads, 56% confiam nos leads que são fornecidos a eles ao invés de gerarem seus próprios.
Dentre as principais fontes de geração de leads citadas, 68% afirmam receber contatos diretamente de seus prospects e 61% por recomendação. Outras formas mencionadas foram conferências, eventos, mídias sociais, Google, LinkedIn, leads comprados e boca a boca.
"É importante focar parte do trabalho na geração de leads próprios, que normalmente significa contatos mais quentes e mais propensos a fechar negócios, o que contribui para a eficiência da equipe, uma vez que diminui o número de tarefas necessárias, o tempo de negociação e ajuda a aumentar a taxa de conversão", comenta Stoqui.
